ファッション業界で働く者の大多数を占めている「販売職」だが、それ以外にも「デザイナー」「PR」「MD」「バイヤー」など、よりブランドの中核を担うポジションも存在する。しかし、いわゆる“本社職”に就くことができるのはほんの一握り。そこで本企画では、ブランドの第一線で活躍する先人を直撃。本社勤務を実現するために努力したことや、苦労を探る。今回話を聞くのは、世界的に活躍する日本人アーティストの展開ブランドで店長として活躍するK氏。ファッション系商社からキャリアをスタートさせ、「販売職には見向きもしなかった」と笑う。ストアマネージャーやリテールマネージャーなどさまざまなキャリアを経ながら、販売職を続ける理由とは？　前後編のロングインタビューでお届けする。

K氏プロフィール
大学卒業後、テキスタイル商社で営業としてアパレルメーカーと関わる中で販売職を志す。百貨店での販売職を経て、外資系アパレルや人気ラグジュアリーブランドでストアマネジメントを経験し、販売からリテールマネージャーへキャリアアップ。現在は世界的に活躍する日本人アーティストの展開ブランドで店長として活躍中。

新卒時代は腰かけOL、販売職にも興味ナシ…

―キャリアについてお聞かせください

K：学生時代からファッションの仕事に就きたかったのですが、当時は販売職に見向きもせず、MDやバイイングなどの企画や、モノづくり系の仕事で就職活動をしていました。そして生地をデザインして服飾メーカーに卸していくテキスタイル商社に入社し、3年ほど営業アシスタントとして、こしかけOLみたいに働いていました。

在職中のある日、納期遅延で取引先のメーカーさんから怒られたことがありました。
「生地がなきゃ店頭に商品が並ばないじゃないか。生地がないならシーズンに間に合わないよ！」って。でも当時の私はモノづくりの流れを把握しないまま仕事をしていたため、なぜそのようなクレームを受けたか即座には理解できませんでした。この取引先とのトラブルを通し、ファッション業界の川上から川下の流れや役割を知る重要性を痛感しました。

―それをきっかけに販売職を志望されたのですか？

K：バイヤー職の可能性も模索していましたが、消費者と最も接点のある販売職を経験すれば、何か新たな気付きにつながるのではないかと考え、方向転換して販売職になりました。

転職は苦戦しながらも、著名ブランドの販売代行職に就くことができました。
担当したのは1日8名ぐらいしか来店しない百貨店の店舗で、この時に販売のノウハウや外商など百貨店の仕組みの他、“販売することの面白さ”そのものを学べたことが大きいです。百貨店やドメスティックブランドが活発だったこともあって、販売開始から2年半で店長にステップアップでき、楽しみながら色々なチャンスもいただけたのですが、待遇面では不満が残り、仕事への自信がついたタイミングで転職しました。次は外資系のカジュアルブランドのマネジャー募集があり、縁がありました。

―そこから外資系企業のキャリアがスタートすると

K：そこはとてもシステマチックなアメリカらしい企業で、ちょうどKPIという概念が日本に入りはじめた頃でした。経費、人件費などの予算管理も店舗ごと、採用活動やスタッフトレーニング企画も全て店舗ごとで、新規オープンにも多数関割ることができ、マネージャーとして店舗マネジメントの面白さに気づくきっかけになりました。また、自身のキャリア形成においても一番重要な経験を積めた時期でした。

前職では販売の素晴らしさを学び、この時はマネジメントの面白さを学んだので、「今度転職するとしたら、丁寧にお客様と向き合いながらスタッフをマネジメントできる場で働きたい」という、次なる目的が見えてきました。

そのタイミングで、外資系ラグジュアリーブランドからお声がけいただき、ラグジュアリーブランドでのキャリアがスタートしました。しかし入社して1年ほどでリーマンショックの影響を受けた上、古い気質のベテラン販売員が多く、チームコミュニケーションの部分で苦労しました。また、レザーの商品知識やブランドヒストリーの勉強に時間が取られ、ブランディングについて学べた半面、店舗をマネジメントする余裕がなくなり、自分のキャパが及ばなくて悔しい思いをした1年でもありました。ストアマネージャーとしての給料を下げてほしいと思いながら働いていましたね（笑）。

直前まで働いていた米国企業では主体性を重んじ、意見することは評価されますが、ラグジュアリーブランドでは、もっと社内への配慮やスタンス取りに時間を掛ける企業が多いように感じました。今考えると、その頃は自分のそれまでの経験を生かせなかったどころか、自己主張が良しとされていた米国企業の意識のままでいたので、ラグジュアリーブランドではコミュニケーションミスが起こったのだと思います。

店舗の経験は大いに生かせる

―その次のブランドでもストアマネージャーだったのですか？

K：転職先の別のラグジュアリーブランドでもストアマネージャーとしてキャリアをスタートしました。ちょうどその頃にデザイナーが変わることもあって、数店舗だけ新しいストアコンセプトでオープンするタイミングでの入社でした。

ストアマネージャーを1年ほど経験する中で、リテールマネージャーが全交代という組織改革もあり、私自身もリテールを兼任。他のエリアを見るリージョナルマネージャーという形で働いていました。店舗でまだできることがあったので、正直前向きではなかったのですが、世界規模でスピーディーに改革をしたいという上からのトップダウンに推された形で就任しました。本社に行きたいという信念のもと努力したというよりは会社の体制に従った形。店舗から本社への抜擢というのは少なくなっている中で、社会的なモデルケースとして採用された部分もあります。そのブランドがリージョナルマネージャー職を創設して他ブランドからのモデルケースとして有名になった部分もあったので、社長としても戦略的に考えていたようです。

―リージョナルとリテールマネージャーを兼任する中で販売職の経験は生かせましたか？

K：各部署とのコミュニケーションの部分は、店長を経験していたからこそ理解しやすかったですね。店長は人事をはじめすべての部署を関わるので、店舗で見てきた観点が生かせましたね。これはこの部署に言えばすぐ動けるみたいな…それは強みでした。

―海外ブランドのキャリアが続いていましたが語学は得意だったのですか？

K：日本語で話していました（笑）。というのも、リテールってエネルギーとか信頼など見た目のエネルギーで分かってもらえるんです。ひたすらコミュニケーションを続けて、乗り越えていました。日本としてネゴしなければいけない部分も自分がしっかりと軸を持っていたので、英語が喋れるスタッフに助けてもらったり。

本社はお店としての実績を見てくれていたので、本国に何か提案するときもその実績のおかげで発言権もありました。そもそもその実績がなければオフィスでも起用されません。

あと私が大事にしていたのは、本社から社員販売に来るスタッフに対しても、お客様と同じように接すること。何かあったら本社側に優遇してもらえるということもあると思うので、「あそこの店舗はなんかいいぞ」と良いイメージを持ってもらえるように丁寧に接していました。その時点からコミュニケーションを潤滑にするという部分でネゴシエーションは始まっているんだと思います。「出会いは全て接客」と思っていて仕事をすることを心がけていました。