今回は、実際に商品を活用したショップの目標設定を行います。Dさん、Tさん、よろしくお願いいたします。

よろしくお願いいたします。

売れ筋商品の設定は、前回の講義で使用したものを引き続き活用します。以下が架空の組織の特徴と売れ筋商品の設定です。

・50店舗展開（EC売り上げ構成比30％）のアパレル小売のの組織。（※今回は店舗間の売り上げ格差は殆どないということに致します）

・この組織の曜日別売上構成比は、平日の1日あたりの売上構成比は10％。土日1日あたりの売上構成比は25％。

・この組織のMDが一番数量を多く発注した商品A。販売期間が2ヶ月。初回発注量は8000点。

・商品Aの元売価は9000円。リードタイム2ヶ月で追加発注できない。

前回の講義で、商品Aのショップ1店舗あたりに売れるペースはどのくらいか考えましたが、Tさん、覚えていますか？

はい。商品Aのショップ1店舗あたりに売れるペースは、

　→8,000点×（1－30％）＝5,600点（実店舗の必要商品数）

　→5,600点÷50店舗＝112点（1店舗当たりのショップの売上期待数量）

　→（112点÷61日）×7日＝約13点（1週あたりの平均売上数）

　→13点×10％（平日1日あたりの平均売上構成比）＝約1.3点

　→13点×25％（土日1日あたりの平均売上構成比）＝約3.2点

平日1日あたりの売上数量は約1.3点。土日1日あたりの売上数量は約3.2点となります。

素晴らしいです。正解です。

ということで、今回はショップの週間売上予算を追加設定します。架空のショップAの週間売上予算は以下の通りです。

・ショップAの週間売上予算は200万円。

せんせ、細かい設定ありがとうございます。この設定から、ショップの業務分掌ごとの目標設定を行うのですね？

流石Dさん、その通りです。では今回は、DさんがショップAの目標設定を考えてみてください！

承知いたしました！

Dさん、素晴らしい見本よろしくお願いいたします。

まずは、商品Aの数字目標を改めて確認します。

商品A週間での売上目標数は、Tさんが計算してくれた約13点となります。ということは？

　→9000円（商品Aの元売価）×13点≒117,000円（商品Aの売上金額目標）　→117000円÷200万円（ショップAの週間売上予算）＝5.9%となります。まずショップメンバーには、

「商品Aを13点売る！という目標を達成するだけで、ショップの週間予算の6％は達成できるのよ～！」「週間予算を達成するのは、高いハードルではないでしょ！」という意識付けを行います。

なるほどです！

そして、ショップ業務分掌ごとに具体的な目標を設定します。今回目標設定を行うショップ業務は、VMDと在庫管理です。

まずは、VMDの目標設定です。

【VMDの目標設定】

商品AをVPに配置。わかりやすいDPを作成するだけでなく、毎日ショップの誰かに商品Aを着用してもらう。さらに言えば、SNSやブログで商品Aを使用したコーディネートを発信するなどもしたいですね。

なるほどです！

次は、在庫管理業務の目標です。

【在庫管理業務の目標】

ディストリビューター（以下DB）と連携を取り、平日はできれば在庫3点（1日平均売上数1.3点のため）土日は在庫5点（1日平均売上3点）、確保できるように行動する！

更に目標よりも売上ペースが早ければ、DBと連携をとりショップの基礎在庫を積み増ししてもらう。出来れば、水曜日くらいまでに判断するようにする。

簡単にはなりますが、このような目標設定をおこないます。

Dさん、ありがとうございます。私も早速明日から、Dさんを見習い商品の目標設定・管理を実践します。

Dさん、突然お願いしたにもかかわらず、売れ筋商品を活用したショップの目標設定をしていただき、ありがとうございます。

ということで、今回の講義の重要なポイントは、

売れ筋商品の売上を分解し、売れるペースを把握することで、ショップの目標設定・管理に活用できる。そのことで、スタッフの（目標達成への）“やる気”を引き出すことが重要である！こちらを意識していただければ、嬉しく存じます。

ということで、次回の講義が最終回です！最終回は、販売の仕事の重用性・素晴らしさをお伝えします。

いよいよ最終回なのですね。とても感慨深いです。

では、皆さん。次回もお楽しみに！